个推实操干货：存量市场时代，如何选择合适的渠道获客？

摘要：信息量爆发时代，如何利用数据统计工具找到高效的获客渠道，实现爆发增长？本文为你深度解答。

 

对互联网公司而言，获客是永远的主题。但是众所周知，互联网的人口红利已经消失，导致App获客成本越来越高，寻找高质量渠道成为难题。

 

首要问题：渠道繁杂多样，渠道选择是难题

 

当前App主流的获客渠道有：

1.应用商店，比如华为、小米、OPPO、vivo等手机厂商的应用商店。

2.线上付费平台，例如广点通、穿山甲等大型广告投放平台，提供信息流广告，搜索竞价类广告SEM、ASO等。

3.新媒体营销，通过社群、自媒体（公众号、微博大V）、直播等新型媒体渠道进行营销。

4.线下广告，有户外、地铁、电销、会展等。

5.其他，邮件营销、地推等特色化获客方式。

每个渠道的特性各有差异，选择合适的渠道也需要多维度的考量。

 

如何在众多平台中选择适合自己的渠道？

 

第一步，了解我们的产品。

 

产品的目标客群是谁？当前产品处于哪个阶段？产品的盈利模式是什么？处于哪个行业，行业主流的获客方式是什么？

 

 

第二步，细化产品的目标用户画像

 

需要团队明确目标用户群体有哪些特征？可能会出现在哪？目标用户消费水平如何？用户兴趣点在哪？

 

 

第三步，选择渠道进行投放测试

 

可以根据前两步选择一些渠道进行测试性推广。例如，如果你的产品是一个面向个人的产品，并且团队处于初创期，那么选择常见的搜索类和信息流平台广告会比较好，因为这些平台较为成熟且流量集中，你的目标用户大概率也在这些平台上。如果你的产品是面向中小企业的SaaS类型产品，那么搜索类广告或者内容营销就比较适合，原因在于：SaaS产品面向企业，企业用户往往会通过搜索方式来寻找产品；其次产品付费周期长，企业购买决策链也长，往往需要通过优质内容对市场进行长期教育和推广。为了合理消耗预算、控制成本，App在进行大规模的付费推广之前，最好先测试后放量，不能一开始就大规模投入，而是要对平台的特性以及广告展现方式做充分的调研和分析，对渠道进行质量评估后，再确定是否加大推广投入。

 

选择合适的渠道后，如何提高该渠道的转化效率？

 

1 ．根据平台特性获取用户路径，梳理转化漏斗。

 

在付费推广的过程中，App需根据之前明确好的用户画像，圈选用户，设置好用户从点击广告到跳转落地页链接的路径，了解在这个过程中影响每一个关键环节的要素。

拿一个百度竞价投放广告流程来举例说明：

 

（百度SEM投放流程图）

 

2 ．优化漏斗，提高路径转化率

 

根据上图百度竞价投放广告路径示例，漏斗1的转化过程要重点关注对目标人群的圈选。这就需要App明确产品受众特征，比如年龄段、性别、地域、兴趣特征等，不仅可以有助做好人群筛选、优化投放策略、提高转化率，还将为后期广告素材的策划和制作提供方向。

 

漏斗2的过程中要重点提升广告素材的吸引力。以往，广告的内容形式以文字和图片居多，随着互联网行业的发展，广告类型也越来越多，涌现出视频、互动游戏等新的广告类型。为了提高广告素材的吸引力，可以通过多准备几套素材进行A/B test，以不断优化从而选择最佳方案。

 

漏斗3的过程中需要特别关注广告跳转的数据。有些广告平台自动生成了跳转链接，所以不需要配置短链。有些需要运营人员自行配置短链，同时也需重点观察短链的限制打开次数和速度。

 

漏斗4是提升最终转化率的关键环节。为了对漏斗4进行优化，App需要对落地页做页面埋点，统计页面上引导按钮的点击数据，用数据来指导科学决策。个推数据统计服务中的可视化埋点功能，不需对页面添加任何代码，缩短了研发周期和投放验证流程。运营人员通过设备连接管理台，对页面可埋点的元素圈圈点点，即可添加随时生效的界面追踪点，实时呈现埋点效果。

 

（注：仅为demo案例）

 

我们曾帮助客户通过优化落地页，把点击率从当初的27%的转化率提升到了52%，三个月的推广时间最终节约了推广费用60万元。

 

3 ．依据数据评估渠道质量

 

通过各种方式获取用户后需要评估用户质量。个推数据统计服务能清晰展现来自各个渠道的用户数量和活跃度、留存、用户使用时长等数据。运营人员需要根据当前产品所属阶段，把这些维度数据做一个优先级排序，例如当前阶段比较看中留存率，那么留存率高的渠道算是优质渠道。后期，运营人员可获取arpu（总收入 / 用户数，具体定义看业务需要 ）值做对比，对渠道质量进行深入评估。

 

（注：仅为demo数据）

 

4 ．调整投放策略

 

结合以上的一系列数据反馈，根据当前产品状态，来决定选择什么样的平台继续投放，是否需要加大投入。

 

综上，如今推广渠道繁杂多样，成熟的团队能够紧密围绕公司目标，利用数据统计工具得到的推广数据进行迭代分析，构建完善的渠道矩阵，帮助公司找到高效的获客渠道，实现爆发增长。